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初創公司如何確認用戶需求?

你創我幫(發表于你創我幫)2017-09-04閱讀量:6560
 文章導讀
調查問卷是不會幫你發現需求的。

創業公司如何確認用戶需求?

這其中還包含了另外幾個問題:在資源和數據有限的情況下,如果確認目標用戶,如何確認目標用戶的需求,如何確認這些需求是我們,基于現有資源可以滿足的?

這是絕大多數創始人都為之困擾的問題,接下來創創用例子給大家分析一下,如何發現需求。

調查問卷是不會幫你發現需求的

首先明確一點:調查問卷是不會幫你發現需求的。因為所有的調查問卷都是基于當前的技術和當前的市場做的,這對于洗發水之類的成熟行業則很合適,而對于大部分有創新業務特別是破壞性創新的創業公司來講并不適用,因為客戶并不熟悉你的技術和想法,他們甚至無法理解你的意圖。


在iPod發明之前,絕大部分用戶永遠無法理解,為什么要放一個月能聽的歌曲到他的MP3播放器里面,所以市場調查問卷會告訴你,絕大部份用戶只要攜帶一天上下班路上能聽的音樂就夠了——如果喬大爺真的照這個思路做,他顯然失去了成就今天的Apple的機會。

客戶的需求是無限,你的資源是有限

還要明確一點,客戶的需求是無限的,你的資源是有限的,你要做的不是調查所有目標市場客戶的需求,并從中作出遴選。恰恰相反,你要用你有限的資源盡快找到突破口和賣點,找到一個值得深耕的市場。



第一步要做的是,按照你們創業的想法用最快的方法做出一個非常粗糙的原型,這個原型甚至只是一個沒有功能的空殼(軟件用戶界面,或者紙板搭出來的硬件原型),讓你們的團隊自己用用看,把自己放在非??量痰目蛻舻慕嵌?,看看是否會接受(不是界面本身,而是所表達的功能)并用快速迭代來改進設計。


比如Kickstarter上的一個基于Android很有名氣的游戲平臺OUYA,他們的游戲手柄,就是先用木頭做的快速原型,在內部試用。目的是什么?在初期用盡可能小的代價,發現產品的不足,錯誤和不足發現的越晚,改正的代價就越昂貴。



第二步要做的是,找出具有創新意識愿意和你一起玩的幾個非典型客戶,做出一個只有簡單的核心功能的原型請他們試用。能找到這種客戶并不容易,可以有各種方式,比如許諾第一批產品出來以后免費贈送給他們。但首先這些客戶一定是非典型的,極端客戶。比如OUYA就會請一些游戲高手來試玩。

比如下面這個OUYA的創始人,陪著一個游戲玩家一起玩游戲。這些客戶是極其寶貴的,他們不僅會指出很多你沒有考慮到的地方,幫你拓展思路,甚至會幫你打翻原有的設計!


在這過程中你要注意觀察這些極端客戶的行為,不僅聽他們說,還要琢磨他們為什么這么做。在這基礎上你可以發現很多新的需求,甚至產品的獨到賣點,因為很多客戶需求是客戶自己都沒有意識到的。



第三步,根據上面的需求分析,再反饋回來,做新的改進,并進一步完善產品。也就是說重復第一步和第二步。直到非常確信這就是客戶想要的東西,而且產品也可以做公眾測試了。(可以想見你找到的極端用戶陪你走這一程,他們是多么寶貴?。┻@時候基本功能就穩定了,但是還有很多bug,沒有關系,因為你下一步要做的是尋找更多客戶驗證需求,而不是debug。




第四步,這時可以尋找更廣泛的友好測試用戶群體,通過觀察和傾聽,了解更多的需求。這時候大部分需求都是比較細微的,比如(那個顏色的遙控器我不喜歡)等等,若有重大的需求改變,就需要要做出取舍,因為這時候做改進已經非常昂貴了。提問的時候多問開放型的問題,why,what,等等,而不要僅僅問:你喜歡嗎?這樣弱智的問題。




第五步,才是真正把產品做穩定,安排市場推廣等等常規的流程。

整個流程的思路就是先針對一群極端用戶,通過看得見摸得著的原型,漸進式地深挖需求,找到產品賣點和新的市場需求,在這過程中盡量把重大改進往早放;而不是針對大眾市場,做一個大家都能想到的產品。這對中國的創業公司更有挑戰,因為中國人不喜歡表達自己的思想。所以更需要通過觀察和開放型的問題來理解客戶需求。


競爭對手,實際上是你最好的老師

講到競爭對手,實際上他們是你最好的老師。他們已經做過一輪甚至幾輪市場調查,用他們的產品前赴后繼地趟出了一條血路。你一定要把市面上主要競爭對手的產品都拿來分析一下,把你自己放在用戶的角度,看你能不能說服你自己,你的產品是有競爭力有賣點的。

如果你自己都說服不了自己,那還是慎重考慮創業——別告訴我你沒有競爭對手,客戶沒有替代方案!你一定是在自欺欺人,如果創業還處在這個狀態,真的是盲人騎瞎馬,夜半臨深池。


希望本文對大家有所啟發,以上做法適用于絕大多數創業者,即使你原來就做這一行的也千萬別自以為是,認為自己已經充分理解用戶需求了,要盡早接觸到客戶,在產品還沒有作出來的時候就要厚著臉皮見客戶,和他講你們的愿景和產品規劃,謙虛地從他們那里學習,他們會告訴你很多有意思的信息。

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